国际化的运作方式，吸引了香港、澳门、韩国等地区和国家的展商集体组团参展。

　　9月，是一个属于服装展会的季节。

　　作为国内举办最早的服装博览会，大连服装博览会一直是大连服装节的重头戏，也一度在全国的服装博览会中处于“老大”的地位。

　　9月13日—16日，第十五届大连国际服装博览会如期举行。

　　但与此同时，青岛时装周、上海高级成衣展、广东服装节等，一道道服装的盛宴也纷纷开席。

　　表面的繁荣背后是竞争的暗流涌动。据记者了解，9月份在大连服装节前后开幕的服装展会至少有12个。

　　或许是大连的成功给了许多城市以启示，每一个城市都在挖掘着自身举办服装节的优势。而大连服装博览会在同行们积极繁荣之时，所面临的竞争压力也日益增加。

　　在刚刚结束的博览会中，多少可以看到些这样的问题。但从主办方面对这样的问题所采取的策略中，我们同样也可探寻到展会历久弥新的原因。

　　不可替代的北窗口地位

　　在展会举行的星海会展中心，记者看到近2万平米的场馆，被大大小小的服装展位充斥着。来自海外和全国各地的服装商和贸易商在会场中流连、洽谈。

　　尽管许多服装节的跟进一定程度上分流了大连博览会的参展商，但大连博览会也有着独特的优势吸引着参展商。

　　宏丰澳洲有限公司的许先生告诉记者，他们公司是第一次在中国参加博览会，他说：“在澳大利亚我们也是通过参加展会来达到招商的目的。我们正打算在中国的北方地区推广羽绒服产品，这次之所以选择大连的服装博览会，是因为它的影响力能够最大程度覆盖北方尤其东北地区，参展观众中大部分都是东北以及周遍地区的，或者是有意发展北方市场的。这与我们的预期目标吻合。”

　　与之相似的是上海靓妞羊绒服饰制衣有限公司。该公司董事长张凤霞说：“我们公司推出了一种高级纯山羊绒的系列产品，定位在中高档的消费群。因为气候原因，羊绒的市场主要还是在北方地区。大连服装博览会在我们的目标市场地区中是规模最大、专业性最强的，我们来到这里就是希望能借机多结识一些客户，与大连或者其他城市的商场建立联系。这个博览会应该是我们公司在现阶段最佳的选择。”

　　从1988年开始，连续举办15届，大连服装博览会在全国率先走出了服装专业展览的第一步，历经多年积累，成为国内服装商贸交流的“北窗口”和交汇点———东北的服装汇集在这里，然后走向全国，走向世界；国内外的服装品牌又来到大连，从这里辐射北方地区。

　　所以，在目前如此多的服装展会定位并没有明显的区分的情况下，在彼此竞争的焦点集中在对同类参展贸易商的争夺中，博览会才能保持它作今天的地位。

　　商机没有界限区分

　　大连服装博览会在去年底通过了国际展会的权威机构———国际展览联盟（UFI）的认证，这让一向被认为市场化程度很高的博览会，吸引了更多的商家。

　　今年大连服装博览会有着特殊的商家，它不是参展商，不是专业观众，而是迈凯乐大连商场和哈尔滨红博世纪广场。

　　在以往的博览会中，都是参展企业煞费苦心想和商场、市场搭上线，现在商场不但不请自来，而且降低了姿态主动和企业接近。这是参展商们没有想到的。

　　迈凯乐将商场设立为博览会的分会场，并在展会期间举行了主题为五年回顾与展望的商贸新闻发布会，其常务副总经理裕富一夫先生觉得：尽管迈凯乐以规模庞大成为零售企业的领跑者，但在大连服装博览会中同样也为商业企业带来了更多的商机。

　　红博广场是唯一以服装品牌商业广场身份参展的集团，总经理王丽梅还做了主题为“服装航母，时尚之都”的演讲。她说：“我不觉得把自己的经验告之同行会给自己带来竞争压力，相反，在竞争的压力下，我们更有动力来前进。红博独特的网络SHOP－PINGMALL业态，需要汇集了大量的品牌运营商，我们愿意和企业合作，更愿意和同行交换经验。”

　　商家的改变，说明现在的展会商机其实是双方面的，既然企业能在这里寻找合适的商场、市场开拓市场，那商场、市场为什么不能来这里寻找更有实力的企业呢？说到底，是展会聚集起大量优秀的企业，才让商家开始青睐展会。

　　所以，红博的王总演讲一结束，人还没走下演讲台，就已经被等待已久的参展商、企业团团围住，都希望能有机会谈谈合作。

　　专业化展会的出路

　　要做到这一点，不光是通过UFI的认证就可以达到的了。UFI毕竟只是一个展会机构，加入它可能说明展会在某些方面达到了一定水准，但并不能保证不被市场淘汰。

　　这需要展会的主办方———大连服装博览会组委会，在展会的专业化上不遗余力的工作来做铺垫。

　　在博览会的展馆里，你看不见财大气粗的企业搭建一二百平米、甚至几百平米的大型或超大型展台，把应该发挥商贸作用的展会当作企业比拼实力的舞台；也很少见缺少自己品牌的形象与特点的，搭建简陋的九平方米大小的火柴盒式的标准展位。来参展的企业都很注重商贸洽谈氛围的营造。

　　组委会的阎树华部长说：“我们重新整合了多年积累的客户资源，先后向海内外发放了近10万份邀请函。有意大利、法国、韩国、日本等近20个国家地区约450家企业报名参展。只有参展的观众专业化，参展商才会看中展会蕴涵的商机，参展商的整体水平提高了，商场自然会来这里寻找合适的企业。这几个环节是相互牵制的。展会的核心竞争力不在于价格和眼前利益，而在于品质、信誉和影响，我们在招商和专业观众的组织上所做的大量工作，也是对我们展会本身品牌的营造。展会期间商场的活动，算是我们工作的初步成效吧。”

　　服装展会的泛滥，可能会使一些参展商无所适从。而大连博览会明确的自身定位，专业化、市场化的特点，让参展商明白了自己的优势，各赴所需。这也是展会商贸作用突显的一个原因。

　　参加展会的上海某服装商史先生说，作为服装企业，他每年都能收到无数服装展的邀请函，真不知道何去何从。去吧，有些展览让人大失所望，专业买家少之又少，自己浪费了人力、财力；不去吧，又怕错过好机会。谈及大连服装博览会，王先生告诉记者：“这几年我每年都来大连的这个博览会，最起码，这里还能寻找到一些商机。”

　　国际化与国际性

　　“海外参展企业多，海外品牌比重大”，被认为是大连服装博览会最突出的优势。它的国际化运作模式，越来越得到认可。

　　按照国际展览局的标准，除本国企业外，国外展商及其参展面积至少要占到整个展会的四分之一，海外观众的比例则不低于4％。这样的展会才可称得上“国际”。

　　从1991年的第三届开始，大连服装博览会正式冠以“国际”名称之后，它的参展国别和海外覆盖面逐年上升，近几年每年都保持在20个以上，海外参展企业租用的展位面积超过三分之一，组织运作方式也逐步国际化。

　　今年的博览会，香港、澳门、韩国等地区和国家，都以组团的形式来参展。

　　香港贸易发展局组织了香港19家企业来到大连参展，在展馆内设置了中央展示区，举行了“香港品牌介绍会”和“香港青年设计师品牌巡礼”的时装发布。究及原因，香港贸易发展局的一位负责人说：“香港企业之所以踊跃到大连参展，就是因为在大连能得到订单。”

　　贸易定单是展商在展会永远追逐的目标。简单的一句话，却最有说服力。

　　韩国企业在展馆内搭建了一个“大韩民国馆”，组团领队的负责人说：“韩国的服装品牌在中国比较受欢迎，面料企业也因生产能力过剩而急于发展海外市场。大连是中国北方地区的服装贸易窗口，所以韩国的企业主动要求我们组织来大连参展。这里的服装企业也都很愿意很我们合作。”

　　业内人士认为，展览会所谓的国际化，应该是展商和贸易观众的国际化。大连服装博览会不仅是国内企业的外贸窗口，也是海外企业进入中国北方市场的落脚点，这种双向的“国际性”，是它吸引真正的国际参展商和提高海外贸易观众比例的重要前提。而它国际化的操作模式，逐渐与国际接轨的专业水准及服务水平，使它可能成为真正的国际专业展会，在世界展览业的市场上与发达国家的专业展同台竞争。

　　我们需要什么样的展会

　　———大连国际服装博览会参展商谈服装专业展览会

　　从北京到上海，从深圳到大连，每年的八、九、十三个月，是搞服装的人最忙的时候。各地都在热火朝天地办服装展会，各自也都有吸引专业人士的招数。

　　在服装节如此密集情况下，参展商和贸易商并不是对任何服装展会都感兴趣，只能作出取舍。那在他们的心目中，什么样的展会才能吸引他们，才是他们需要的展会呢？

　　记者日前在大连国际服装博览会上遇到一些参展商，他们谈了自己的看法。

　　大连杰世服装有限公司总经理杨锡杰：我们公司产品的市场大部分在东北、华北等北方地区，所以我们的市场目标是先在大连做好，然后再走向其他的地区、国家；再加上我们公司的加盟商很少，经销主要是由自己做，因此必须走专业化、单纯化的道路。公司目前的阶段还需务实，只要能赢利，一步步地稳定发地展就可以。一个品牌它的一个品种、一个系列不可能通吃天下，那如何把握市场的脉搏、如何寻找准确的市场定位，如何了解消费者的心理，对我们来说就很重要。

　　我们参加展会，并不要求通过展会马上就能占领全国这个或那个市场，因为我们拼的是“质”不是“量”。所以我们每年都会来参加大连的这个展会，寻找贸易机会是必然的，但是我们更想了解的是我们的用户、客户、合作伙伴在想什么，有合作意图的贸易商们需要什么？可这仅仅靠在展会中短短几天的时间很难实现。

　　思考：作为专业展会的主办方，为展商做好无所不至的服务，是展会赖以发展的前提。对参展商来说需要耗费大量精力、资金办到的事情，对展会的组织者来说，也许易如反掌。换句话说，就算存在困难，解决了参展商的这种困难，等于是搬走了展会发展道路上的一道障碍，又有什么比这更重要呢？

　　大连服装博览会众所皆知是国内专业服装展会的先行者，多年积累的展商、观众、贸易资料本身就是一笔财富，相信稍加分析整理，杰世公司需要的信息总可获得一二。可以将沉睡柜中的文档化作展会本身独家的咨讯，相信在各地名目繁多的服装展会蜂拥而起之时，这也能成为大连展会又一卖点。

　　上海卡尚服饰有限公司品牌经理张亚来：对于像我们这样刚刚成立的年轻品牌，参加展会无疑对品牌的宣传和成长都是有利的。通过参展，我们可以让大家认识品牌、了解品牌，通过结识客户推广品牌，通过展位展示提高品牌知名度等。大连博览会作为北方地区辐射力最强的专业服装博览会，自然是我们开拓北方市场的首选。

　　我们的产品定位在年富力强、敢于接受新理念，又不盲从的青壮年男性。我们的服装，期望通过他们最活跃的衣着观念，去影响更大范围年龄的消费群体，甚至可以为中国的服饰文化氛围做点贡献。所以我们希望大家能在展会中很发现我们，从而了解我们。

　　但是这次展会，客户来到我们这里后说，你们的展位可真不好找。因为展会并没有把参展商进行更细致的划分，像我们这个男装品牌，就湮没在了周围的女装展位中。这点与我们的期望达到宣传的效果大相径庭。

　　思考：专业展会最基本的功能之一就是贸易。展会不把参展商按照贸易功能划分，等到真正的买家到了现场后，就被展会的格局弄得一头雾水，找不到自己的目标客户，大大降低了贸易洽谈的有效率和成功率。据记者观察，卡尚周围不仅有女装品牌，另外还有香港地区的展团，大连本地和外地的品牌，甚至专业媒体的展位。

　　欧洲的专业服装展，一般是以产品类别来划分区域，更有像CPD这样成熟的专业成衣展，以产品的档次或消费群体的生活方式为原则，作为划分展区的标准，并且每年都根据流行趋势的不同特点进行调整。商贸功能一向被参展商认同的大连博览会，在这点上专业化的速度似乎慢于展会的发展速度。

　　展会以客户的利益和市场的需求为转移，这样的展会才具有实效性，才能吸引更多为贸易而来的参展商和买家，展会才具有长久的生命力。

　　施华洛世奇香港有限公司高级公关邓永妮：施华洛世奇的主要产品是水晶饰品，近几年开始在大陆地区推广水晶作为服装饰品的贸易。国内比较有影响力的展会，比如北京的中国国际服装服饰博览会，深圳、上海、大连等地的服装展会我们都会参加。

　　开始的时候听到宣传说内地的展会有几万甚至几十万的观众，我们很震惊，因为国际上最专业的展览会也不过如此。但是参加过几次才发现，这当中有很多都是一般的消费者。我们最初还把展位开放，但是由于很多人都是处于对水晶的好奇来看新鲜，而不是真正的商家，我们只好把展位装修成带门的封闭空间，展位应该是留给贸易商洽谈的空间。

　　思考：国内的许多服装展会有自身的专业性，但却是针对消费者层面作推广，观众大多不加控制。大量普通社会公众的涌入，无疑使展会的水准和档次大打折扣。因此，尽管有几十万人次的观众，看似远远高于国外展会，但真正意义上的商家并不多，大多数只能称其为参观者，而不能称为买家。

　　国际上专业的服装展，是针对国际贸易层面的。在展前主办者会重要商家发出专业函邀请。在展会期间，则要对入场观众进行严格的身份识别和登录，非专业人士不得入内，展会上只谈订单，绝对拒绝零售。

　　从这个角度说，展会只有设置门槛，展会的水准才会随之提高。

　　点亮展会的

　　亮点

　　———大连国际服装博览会活动侧记

　　专业展会的运做应该向市场化、专业化方向发展，对于参展的企业来说，与之配套的品牌宣传推广和信息发布活动，是最有效的手段之一。各个品牌、企业、商家举行的各种活动，既达到了他们各自的商贸、宣传等目的，也是展会专业化、市场化和服务质量的另一种体现。

　　在大连服装博览会上，最为突出的两大部分活动，就是“时装品牌发布及表演”和“商贸新闻发布会”。各种活动在丰富了展会内涵的同时，也成为展会的亮点。

　　品牌展演掀起展会高潮展会期间，大连的各种流行发布成为专业人士和一般群众共同关注的焦点。业内的人来这里找到具有发展潜力的品牌，或观摩同行的动态，而一般的消费者更把这里作为流行时尚的提前上演的舞台。

　　上海天服三悦服装公司带来的富马克休闲品牌，是法国著名时装设计大师让·达拉蒙开创。它的产品在展馆内以时尚、个性极强及具有特殊的功能性特点，吸引了众多观众的注意力。一位上海的贸易商告诉记者：“无论是面料的采用，还是技术到处处理，用在100％的纯棉产品上，这都可以算得上是国际顶尖的水平，我非常感兴趣。”

　　在紧接着的休闲专场展演中，富马克更是发挥了它来自欧洲时装界的优势。整场秀，设计师以丰富的想象力和创造力，凭借精湛的制作工艺，向人们展示了一个缤纷、优雅的休闲世界。发布会后，富马克法国设计师MERCI接受记者采访时说：“作为富马克的创始人的第三代传人，我保留了祖上严谨、精细、苛求手工的裁剪工艺，借鉴了古老神秘的中国文化精髓，来丰富我的创作理念和风格，所以才会有今天的作品展示给大家。具有抗菌、防紫外线、吸湿排汗等功能的纯天然环保面料的应用，让服装不仅看着时尚，更能穿着健康。”难怪在看完表演后，就连来自香港、韩国的设计师都称赞不已。

　　在富马克之后，韩国的著名设计师联演和青年设计师展演，香港的品牌介绍会和设计师品牌巡礼，意大利品牌的流行发布，又一次次掀起了品牌流行发布的高潮。

　　商贸发布吸引展商视线如果说品牌展演，将流行时尚带到了展会现场，那商贸发布会的举行，则让展商看到了贸易合作的机会。

　　从迈凯乐商场作为主会场，到哈尔滨红博广场的营销理念讲座，参展商们越来越觉得在展会中，商家的姿态放低了，变得有诚意合作。

　　3M中国有限公司的新雪丽“保暖新思维”的发布会，是首次在专业展会中做推广。两大知名设计师邓达智和薄涛携手共同演绎新雪丽冬装，吸引了大量的展商和业界人士的关注。邓达智说：“冬装时尚化才能赢得更多的消费者，新雪丽制作的冬装有着比羽绒服更保暖、更轻盈的优势，无疑会给市场带来冲击。”而拥有自己品牌的薄涛先生了解到新雪丽材料的这一特性后，立刻有意将它设计成产品并推向市场。他说：“更薄、更暖的新雪丽，为我的设计带来灵感，与薄涛品牌经典板型彰显女性线条的理念也一致。”

　　在新雪丽公司安全产品部经理奈方女士向会场的专业人士介绍完新雪丽的特点与推广计划之后，她就被感兴趣的商家围住，纷纷详细详细的合作条件。

　　3M公司的火暴场面，与它准确的定位分不开，它们抓住了北方市场的需求，又进行了潜在市场的开发，想不被关注都难。

　　展会中的活动，如果都能从市场化、专业化的角度出发，那展会作为商贸平台的作用将更为突出，也必走向越来越专业、成熟的道路。

文章来源: 天健网